两万字长文说清医疗供应链金融

●闲聊医疗行业供应链金融服务●最早做商业保理那会儿，别说一般企业人员了，很多金融同行咱们也不知道保理是干什么的，我清楚地记得家里人听说我要去做保理，说在原来单位干的挺好的，为什么转行去干保险理财呢？然后后来我就跟咱们很多同行有接触，好多同行也就说是你们保险理赔这块，现在到底干的怎么样呢？所以当时我也很无奈，所以从08年那会儿开始研究商业保理这一块，包括到后来看到整个商业保理行业的兴衰发展，起起落落，这个过程，其实我都参与其中。当然了也学到了很多东西，也吸收到了很多的一些教训。包括我们最早开始论证商业保理的概念的时候，其实就相当的非相当的费工夫，因为这是贸易项下的应账款转让成为商业保理。这个概念当时就短短的十来个字，实际上就说是千言万语说不尽，这个里边真实不用说了，贸易，什么叫贸易？公司对公司叫不叫贸易？公司对个人叫不叫贸易？个人对公司叫不叫贸易？个人对个人叫不叫贸易？这些问题都要去做论述去做定义，要不然国家出台相关的政策文件的时候，或者说是做规范管理办法的时候，就会出现很多的问题。那么就是贸易本身还要做定义，就是什么叫贸易？物物之间交换就不叫商品贸易，那是易货贸易，实物、技术、服务等商品和金钱之间交接叫商品贸易。这中间的交换到底怎么定义这个贸易，这会引申出了非常多的问题。我们把刚才我讲的两个基本概念，一个贸易概念，一个就是交换内容的概念，那么就是说如果说个人对公司的这种服务类的应用，那么我们引申到保理的业务上面的话，我们可以理解为个人卖给公司的一样东西，他没付过钱。那么我可以把它定义为就说是我的保理的范围，那么就是CtoB类的一些业务，但它不是实体的，可能是服务类的，就是你看不着的这种服务，那你做商业保理能不能做的标准在哪里？这就是引申出来的一系列问题中的一个。应收账款的概念，大家可以查一下咱们国家《财政部关于中小企业会计准则》里边的应收账款的定义和中国人民银行关于银行质押登记系统中对他的的定义，以及商务部关于应收账款认定，这三者是不一样的。在三者不一样的时候，对于商业保理公司来说，我们到底执行哪个标准？这中间有非常大的差别。再一个就是债权和应收账款的概念，应收账款和未来应收账款之间的差别，在财务上是没有未来应收账款这一说，就只有现实发生的应收未收的债权。但是我们看到《中国人民银行质押登记系统》中对应收账款的定义和描述，它把未来应收账款也定义为我们的业务范围。那么商务部在这里，它也把未来应账款作为业务范围，但是商务部里面他跟人民银行的定义的差别就在哪？在于就是说是有合同基础的未来应收和基础合同的未来应收，那么什么叫有基础合同的未来应账款呢，假设我租了一套房子，你想要收房租，我每个月都给你房租。那么从这个月开始，我只要住这所房子，我就得向你缴纳房租。咱俩之间有个房租合同，这个叫有合同基础的未来应收。但是有大量的无合同基础的未来应收，比如说一辆车，他要上高速公路，高速公路公司来说，哪辆车？什么时候？跑多远？收多少费？哪一天？知不知道？只有当服务发生那天起，服务完结的时候他能知道他具体收了多少费，所以高速公司公司和车主之间的应收关系在发生之前是没有合同的，只有车辆驶入高速公路的那一刻才发生合同关系，下高速的那一刻才知道收益，但是他可以做预测。这就是商务部和中国人民银行关于未来应收定义的差别。到目前为止，没有统一，也没有定论。所以大家看应收账款，我们刚才说商业管理的定义，真实贸易项下的应收账款转让，就这几个字，非常简单。但是这几个字要是展开了之后，我觉得我们不是今天能把他说的完。这个就是一个我们整个商业保理行业面临的一些基础性的理论问题。甚至说和主管部门一直在沟通的这些基础概念。由于应收账款不是个法律概念，法律上没有应收账款这一说，更没有未来应收账款的说法，只有债权这一说。希望未来我们保理业界在参与制定全国性的法律条文的时候，把这些基础概念的东西定义清楚，避免出现太多的歧义。我记得大概年还是年的时候，商务部下发了一个商业保理企业试点管理办法的一个草案的时候，当时对这个草案进行讨论，我们当时开了四五次这个研讨会，会上就是关于商业保理的定义，这一点东西，大家争执了很久就定不下来，最后就不了了之了。而这个草案它有问题的地方不止这一点，后来统计了下存在争议性的地方大概五十几处，所以大家看商业保理这个东西很简单，但是这么简单的一个事情，这么简单的一个业务，大家没有做好，也就是说什么意思？商业保理没有看起来那么简单。所以说是大家对商业保理的认识存在太多太多的争议和偏差了，尤其是什么？尤其是我经常听到很多人讲，就说我商业保理和供应链金融，实际上商业保理，严格意义上说保理就是供应链金融中的一个产品而已，没有那么特殊，之所以被说的悬乎是因为他有他的政策环境，因为他更适合保理公司和金融机构操作，不用大量的协调和看库，不用耗费大量的人力资源做辛苦活。供应链金融它就是三大项，基于应收类的，基于存货类的，基于预付类的，就这三大项下，然后建立产品体系，所以供应链金融大概是22个大的产品体系，保理只是应收项下的一个小的产品体系。所以第一个，大家不要把保理认为那么简单，好像很简单的事情不就应收转让这点事么，但是你真的这么认为以后自己肯定吃苦。第二个，就是保理也不是什么特牛逼特高大上的东西，他只不过就是供应链金融中的一个产品而已。扯得有点远了，今天其实是来说医疗供应链金融的，其中医疗就是我做的年头比较久，就是市面上这些网红项目，我大部分都去尽调过。我们接下来来聊聊这些网红们。医疗这个行业，尤其是对咱们传统金融机构，一听说医疗这行业就跟打了鸡血一样，这行业好啊，这个行业抗周期，这是个弱周期行业啊，这行业是个刚需行业啊等等之类。可不么，无论你有钱没钱，经济好也好不好也罢，甚至经济不好的他更好，该吃药吃药，该看病看病，而且还从来不还价，从来不欠费，还得托关系找人装孙子给人送钱，所以觉得这个行业太好了。不做这个行业简直是亏了自己了。但是大家回过头来想一想，哪家金融机构在这个行业做得好？谁在医疗行业规模做得大？除了现传统的融资租赁公司以外，做供应链金融的，在医疗行业，咱们金融机构有谁做的大？我很厉害，我牛，我是这个行业老大，我做了大几百上千亿了，有没有？反正我到现在还没见过，这就说明什么呢？跟保理的概念是一样的，看似非常美好的医疗行业做起来可不是那么简单。因为医疗行业看上去它是全国一盘棋，但实际上你做下去之后，会发现这个里边的各种各样的，明的暗的规则特别复杂，一个省和另一个省不一样，一个省内一个市和另一个市也是不一样的，而整个医疗产业从医保到原料药整个的交易链条也特别长。说医疗行业啊，我们要从医保说起，为什么呢？因为医保是医疗行业的源头。年咱们国家医保支出达到多少？4万亿。注意是医保，不是社保。如果说我们说高考是教育行业的指挥棒，就是我高考制度怎么定，它决定了基础教育怎么发展，决定了基础教育的各种教学形式考核形式和师资力量配备，那么医保政策怎么定就决定了整个医疗行业怎么发展。为什么呢？因为咱们国家的主要医疗机构，所谓的主要医疗机构，医院，他的收入占比医保都占到了六成以上。那么谁是他最大的客户？不是我们患者，医保局是他最大的付款客户，医保局就代表国家医保基金，医院购买医疗服务，你可以把它理解为这么一个交易过程。医保局是医疗机构的最大的客户，所以这就会造成整个医疗机构的发展、医疗行业的发展是跟着医保政策进行调控。那么我们有没有人知道，咱们国家有多少种医保，基本上新农合是一种，职工医保是一种，城镇居民医保也算一种。还有吗？有人说铁路是吧？铁路属于企业医保。还有吗？商业医保也算，是一种有效补充。还有吗？还有公务员全额医保。还有军队医保，还有国家大病救助医保。我们常说的医保，就是我们没算商业医保是七种。算上商业医保这一块常见的是八种。也就是说咱们国家的医保体系的构成，大概就是由这八种医保构成的。大家知道八种医保它的资金来源一样吗？比如在农村老头老太太们买的新农村合作医疗保险，它的资金来源来源于哪里呢？农民是不是自己交一部分？各个地方不一样，有的就几十块，有的交几百块。大头是来源于国家财政补贴，中央财政直接转移支付。那么咱们在座的各位其实都在单位上班，你甭管有没有城市户口，单位给他们缴纳医保，这是职工医保，那没上班有本地户口缴纳的医保是什么，是城镇医保。那职工医保的资金来源是什么？首先自己要缴吧，单位要给你按比例缴纳一部分，这个地方财政还要再补贴一部分，国家财政还要再补贴一部分。这是城镇职工。那么城镇居民我在这城市居住，但是我没上班，我就在马路边上，摆个小摊做点生意，但是我也缴纳医保。自己缴纳。这个没有单位，那就是自己缴纳一部分，财政补贴一部分。公务员全额医保就不用说了，就是实报实销，报花多少报点。现在还改革了，就说是公务员的工资里面要扣税和扣社保，以前是一点不扣，但这也有问题，就是历史欠账，以前没交还多领了，这个窟窿谁来补呢？以前有人口红利，年轻人缴纳的多，用得少，现在越来越不成了啊，老龄化飞奔而来，带着盆啊，碗啊的，都是要吃饭花钱的哟。那么企业医保呢，有很多这种企业，铁路系统的，石油单位的，它缴纳的这一块是国家财政没有补贴的，员工自己缴纳加上企业自己补贴。缴纳了这个钱是放在企业那去管理，也有委托管理的，医院一医院，医院才能报销。咱们说了半天想说什么呢？这八种医保它的资金来源不一样，管理机构不一样，它的支付标准不一样，它的报销品种不一样，支付周期还不一样，针对的病种不一样，待遇不一样，说白了，就是差别医疗，如果紫金来源纯粹市场化，差异就差吧，资金来源国家财政，那这个原则性差异就有待商榷了。那么这八种医保存在于社会上，它的确是要因地制宜的。但是我做了这么长时间医疗行业，尤其是对医保这个行业研究了这么久，我自己感觉这是感受什么？是等级无处不在。大家不信的话，医院就知道，一个高干病房，一间房一天的花销是普通病房的好几倍，很吓人的。就说你不做这个行业，你不知道，你做了之后，你才发现等级是无处不在。而且差距的是让你扎心的。所以医疗这个行业我们看似全国一盘棋，国家统一的政策，但是在落地执行的过程中，整个的执行过程中是千差万别，然后各个县市是不一样的。北京市医院，医院医院，他所有的医保结算形式是预付制，比如你上年医保报销花了一个亿，想今年按照8%的比例，我已经上涨，那就是一亿八百万元，年初的时候一亿元零八百万先拨你账户上，年底再结算，多退少补。当然了，具体结算的条款很复杂，涉及的种类多，结算分项目类型特别多，医院院长也搞不清楚，医院有个专门的部门就是医保或者医政科，专门管这个事情。但是其他地区呢，比如说像河南，我跑过很多地方，比如说驻马店那边，名义上是签的合同是一个月，最长不超不超过45天，但实际报销下来大概在半年左右。你看了病之后，刷了医保卡，医保就把这钱医院，时间上看各地情况。医院就是好买卖，医院，医院。大家都知道郑州，医院，我曾经第一次来河南做医疗行业调研的时候，医院去膜拜一下。然后我就去了，当时我记得是秋天的时候，那天有点冷都广场上铺着铺盖卷，以S形排队，震撼吧，过年时间的火车站也不过如此。别说老外来了得用震惊体做标题，我都震惊。就这种情况，医院这买卖能差吗？这生意太好了，医院去看一下，医院，虽然它医疗水平不咋地，头疼脑热的一个人让你花个一两千还是妥妥地，天天跟过年赶火车一样。医院的财务报表，大部分是亏损的，小部分是微微盈利的。不信大家可以找一下，医院盈利的并不多，盈利水平能超过5%的凤毛麟角。什么原因呢？医院的主体类型是非营利性事业单位，事业单位分三种，一种就是说是全额财政拨款的，一种就是自己经营再另一部分财政补助，一种就是全市场化。医院就属于第二种，财政补贴一部分，然后你自己解决一部分，但实际上医院以外，医院，医院就是指县里边的医院。地方政府补助很可怜的，一家医院一年大概能补个十来万，二十来万，大概就补这个数，聊胜于无吧。但地方政府也是有话说的，他说我的补贴形式是多样的，难道医保补贴不算吗，这个大部分都被医疗终端机构拿走了啊。对医院来说，病人那么多，为什么不赚钱？大家有没有思考过这个问题？感觉药价降了，其实也不便宜，诊疗费用也很贵，为什么就没挣到钱呢？我医院为例，因医院，我做了好多调研，医院。医院平均利润大概在多少？我说这是净利润大概在15%-25%是属于正常的。我说的非莆田系，院长大夫也都是科班出身的，医院干领导或者是大夫出身的，医院。正常的净利润应该是15%-25%。我们说医疗这个行业，咱们说的都是终端，医疗终端大概是分三大类，医院，药店算零售类，再一类就是小诊所。医院占到了整个医疗市场85%以上，医院，也是大伙最感兴趣的领域。我医院没利润，但有流水，认定这种项目特安全，很多人都这么认为的。但是从上年到今年，医院出了很多问题。医院，医院，医院，医院，医院，无锡某上市公司国企医院。这你看，医院要么公立，要么医院，医院，在当地也算做的不小的，这都出事了。那就找找原因吧，流水有问题吗？没问题。甚至有一医院还赚钱。问题出在哪？问题出在医保上面。医院其实往往最容易忽视的就是这一点，就是我们看到的现象门庭若市。医院看病，医保卡一刷，该我们支付的部分我们当场付了。医保报销的部分他要几个月之后才能拿到。日常经营他回来了一笔款，用脚指头想都知道，医保给它报销回来，这点款他一定不会先付给供应商的，更不会说我优先考虑先付给金融机构。正常人都会先发工资，一般医院医院，它的整个医生队伍和后勤队伍的人数大概在大概在人到人之间，是属于很正常的，医院大概在人属于正常。我记得前年的时候去三门峡那边，好像医院也是二甲，医院的经营情况和财务报表情况，医院亏损很多。最大问题就是人员严重超编。因为他医院规模偏小，他干到了人。对一家区域的医院是很夸张的，所以当时我我能看到他这些各种数据之后，医院一定会出问题，而且会出大问题。医院的认识要客观去看待，你不要光看表象，看门庭若市。所以医疗终端行业大家医院有一个客观的认识，第二要找一些参照系，医院是我们忽视的市场。对一些我们传统金融机构来说，我不做医院，无论就是说你莆田系也罢，不是莆田系也罢，我不做没有关系，但医院经营的标准和水平在什么地方，这一点非常重要，对你判断这个项目的优劣特别重要。另外就是我想替所谓的莆田系在这里澄清一个偏见，不是所医院，那年闹得沸沸扬扬的『魏则西事件』的确是莆田老板做的，莆田系内部也是分层次的，医院医院的，他们其实也瞧不起那么胡搞的老板们，甚至有点痛恨他们坏了名声。尤其是服务方面，做的非常好，在一些专科领域做的也很棒，我去年去成都接触了一个当地莆田系的老板，人家在骨科领域做的很牛，全四川排第三。医院做上市的事情又不是没有，医院这个行业市场化严重不足，他们在探索的医院改革做出过贡献的，我倒认为很多医院的莆田系资本方面，而是出在监管方面，监管喜欢一刀切，一刀切多简单啊，分门别类，仔细甄别多费劲啊，有那功夫监管机构还得去学外语呢。所以，板子只能打在莆田系身上咯，这有什么稀奇的。医院这个点，我要跟大家聊的什么？圈子，医院那个圈子是很有意思的。首先医疗圈子里面大部分人都特牛，大家想一想，本身大夫的都是高学历出身，高素质高文化的人，上大学本科研究生都比你多一年，所以这帮人都是知识型人才。对于很多他所从事的领域又是专家级的人物。这次疫情也充分的证明了，这批知识分子已经非常敬业的履行了他们身为医生的职责，先允许我为我们勇敢，敬业的医护人员致以崇高的敬意。如果你去管医院，可能比管0人的公司难度都大。因为有些这些大夫或者是这些专家，那是油盐不进很难说话的，有的院长面子都不给的。我曾经在在山东一个地方，当时我记得我跟院长在谈事情，然后有一个大夫进来，说好像是院长给他批这个东西，他觉得不合适，院长就说两句，这大夫说你觉得你行，你干。当时就只能苦笑了，没辙。他在这个领域里面人家是专家，所以医疗的圈子，咱们金融机构一般很难打进去。你很难跟医疗圈的建立一个非常深入的联系。好医院的人，我找人插个队挂号。看病这个没问题，但你说这张院长我跟你谈笔融资。医院院长来说不想扯这些。好多这种医院说实话，他其实不需要融资，但你也别认为医生谈钱俗气，都是俗人，俗物自然少不了。现实情况是大部分医医院的融资都是给政府背债的。我政府要钱，你医院是好资产，你融资之后，政府承诺还款。融资租赁公司知不知道？或者银行知不知道，他知道，事实情况就是如此，医院也不管的，就是你政府用的钱你政府还就得了，医院，政府不能看着我被执行，法院也不好执行。所以你看医院的报表负债率高，融资额度很大，医院本身的流水测算和他发展规划的话，他要不了那么多钱。医院本身业态造就的。医院每天都需要采购，每天都有支出，但是每天也都有很大的流水进来，你想让他在他的账户上累积一笔钱，并不是很容易。但是他每天都会累积。这也就是为什么融资租赁这种工具，它能在医疗行业吃得开的一个很重要的原因。医院是主体决定的，它是非营利性的事业单位。非盈利性的事业单位代表什么？就是它土地和房产，是医疗目的，往往很多都是划拨的，这些东西没办法办抵押，传统的银行如果做抵押贷款的话，这块东西是没法用的。而对于银行来说，除了土地和房产以外，去执行什么？最值钱就是设备。你要上这种16排，64排的大型核磁设备，那一台可能就大几千万上亿。医院来说，至少都得有六台。六台利用四台，备着两台，一般就是2:1的比例，用两台备一台。所以他这个设备在之前，我们租赁恰恰能解决他的问题，这是第二个重要原因。第三个重要原因什么？第三个方面就是咱们刚才谈到的，我们处医院，医院做一笔贷款，一年之后还回来，医院可能要提前2到3个月给你做归集，对他来说投资成本不划算，或者说是提前做截留，对医院来说是影响它的经营。融资租赁的方式呢，每个月还点，每个季度还点，对他来说压力不大。这也就是说融资租赁为什么能在医疗这行业做开的另一个重要原因。所以大说，医院，一批设备，海尔做了远东做，远东做了平安，平安做了地方上一些小租赁公司跟着做，做了什么东西？做的都是同一台设备，那一张发票押了多少回了？七八回都不为过，很常见的一种现象。医院的领导知道，我们租赁公司的领导他也知道，银行更知道。但是为什么要做呢？流水好，能还钱，设备不够，只能就是这么做了。所以上年银监会下文要清查这种融资模式，医院设备重复抵押的问题，对很多的融资租赁公司构成冲击。据我所知，现在已经有处于中上游的融资租赁公司，开始清退医疗行业了。所以医疗行业终端这个领域，大家看待业态的时候一定要综合、客观的看待。既然大家可能对上篇我提到网红药企这个事情这么感兴趣，我跟大家分享一下。网红医药公司，我去做过尽调。这个公司是福建某医药企业，公司名义上老板是位85年的女士。你说她狗屁不懂吧，可能有点冤枉，但是一些药品的名称根本说不上来。大家觉得奇不奇怪？就是说如果说我们作为金融机构，我们去做尽调的时候，我们看到它的法人，它的总经理，对医疗行业一切都不通，会不会有疑问呢？你不是经营个小买卖，不是路边摊，你是一个经营年收入几十亿规模的大型药品企业，如果说她对医疗行业一窍都不通的话，作为金融机构的从业人员，咱们是不是要画个问号呢？他们给的解释也很好玩，说我不用管，所有事这都我爹说了算，我就名义上挂个羊头。那你找懂行的出来行吗？我总归得知道你的企业是怎么运转的，你说清楚你的公司怎么回事，这是个基本常识。做尽调的时候，没有人跟我说清楚。我相信其他的金融机构去做经理的时候，情况不会比我好。因为我问的很多问题，从来不是那些官面上的，大而化之的那些问题，哪些问题我不用问，我自己会看。我往往问一些细节问题，比如说你的标准冷库的单位产值，在新版GSP医疗证书的大背景下，一大部分药品流通企业你得满足GSP的规定。就是说你冷库的平米产值，甚至你的冷库的温度总知道吧，他只要是这个行业的人，他一定会懂，因为这个账他必须得算。如果不懂，这个问题就大了。如果一个企业它的销售收入大概在10亿多的时候，加上它有特殊类的品种的话，比如说像管制类，麻黄精这种麻药之类的这种，和一些生物试剂类品种，再加上常规药品，冷库面积，一般情况下得在3万平米左右，这是个非常重要的指标。我不知道咱们这里边有没有人去福建这个网红药企做过尽调，我估摸着可能有他的冷库面积只有0平米。上下三层和一层有什么区别？如果你做一层的话，你的成本要比做多层的成本至少要少三分之一。为什么呢？因为做冷库，如果我是个大平层，我做保温是好做的。我如果说是个上下三层，我要做保温，是非常难做的，成本是非常高的。对于一家大型药企来说的话，大家可以去华润，国药这种大公司，去他的库房基地去看，你看看他有没有多层的这种轮廓？很少很少。太不划算了，成本太高了。那么他只有这几千平米的冷库，年销售收入干到了六七十亿元，太玄乎了。他当时的解释什么呢？就是我们做的都是高新药，高新药品我们压根就不囤货，有一部分库存就行。医院这边订，我那边医院客户。就是我大部分的产品在途，还有一部分是在上游供应商那里。咱们做供应链金融的，如果说一个客户告诉你，我的货都在我的上游供应商那里，大家第一反应是去看看上游供应商到底什么样的吧，为什么呢？大家想一想，如果说他年销年销售收入60个亿，代表什么？大概一个月五个医，对不对？五个亿一天走多少货？冷柜火车得排多长的队伍啊？那上游的物流发货应该非常频繁啊，量也很大啊，就他提供的那些物流单据支撑的起来吗？这点单据那不是卖药的，是卖黄金的。平均每天销售额是万啊，大家当粮食吃也吃不完啊。假设我们拿到了他的销售流水来看，测算它一批药品的价值，那么就能测算出来他一车货大概多少钱？是不是一车货多少钱，我就去你的供应商那里，前五大供应商占了整个的供应量的75%以上。那么我一一划分，一天往你这走多少车，我都不用接触厂家，我就在门口呆着就行。所以我当时我就没去上厂家，因为我觉得没有必要了。但是作为咱们金融机构，我应该有意识去看这个东西。第三点就聊什么，我相信很多人会有这个疑问。第医院有没有合同？有合同。有招标文件，有中标文件，有合同有订单，有没有流水，有流水，有没有发票，有发票，有没有验收单，也有验收单，有没有历史付款的流水回单，有回单，是他给我们提供的吗？不是，是我们自己去银行打出来的，流水医院回到药企的。大家觉得这个事情有意思了，你能核实的贸易环节，我们着重的贸易环节，好像都是真的。也就是什么，也就是说我们从传统的核实的角度来讲，我们找不出毛病来。我们强调的单据勾稽关系似乎没问题。我刚才说的一套东西，招标文件对应中标文件，中标文件对应合同，合同对应订单，订单对应多批次的送货单，送货单对应验收单，验收单对应发票，发票对应流水对账单。这一套逻辑关系大家认为没有问题。这会有多少单据呢？一个亿的订单金额为例，应收账款为例，会有多少张单据？大概在8万张左右！正常情况下应该在8万吨左右，但是这个网红药企不一样。网红药企的发票是多少元版本的呢？是千万元版本的。也就是他一张票开元，发票是有发票号的。就我这张发票我开出去，它对应的是哪一些药品？药品是有批号的，一张发票要涵盖多少订单，订单下的品种和批号应该是对应的起来的。如果说生病了，买了和药品，就说你拿到这盒药之后，你看药盒上它有很多有意思的地方，有这个厂名，有批号，有成分，有用量，有厂家，还有

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